中国冶金报:盯住“两个市场”加速企业转型

山东焦化集团铁雄冶金科技有限公司发展实践

时间: 2012-12-24 14:28来源:

  今年以来,山东焦化集团铁雄冶金科技有限公司紧紧盯住原料市场和销售市场,采取灵活的经营战略,在焦炭行业普遍不景气、多数企业限产减产的状况下,始终保持了满负荷生产,各项技术指标保持国内独立焦化先进水平,成为焦化行业为数不多的领跑者之一。1月—11月份,该公司全年产销、盈亏平衡,生产效率、成本控制、产品品质等指标创历史新高,焦炭产量达到260万吨。

  敢做市场“领跑者”

  2012年,我国焦化行业遭遇严冬,寒气凛凛。焦炭价格由2008年最高的每吨3000多元下滑至每吨1250元左右,由于焦炭产能严重过剩,焦炭企业大多减产、限产、停产,多数企业亏损,少数企业微利。整个焦化行业深陷泥潭。

  铁雄冶金科技作为独立焦化企业,与钢铁企业自有的焦化厂相比,经营形势更为严峻;市场空间逐步萎缩,产品价格直线下降。国内产能过剩竞争激烈,国际市场的路子几乎阻塞。面对危机四伏的市场“严冬”,铁雄冶金科技冷静分析形势,正确研判市场,积极迎接挑战。他们认为,虽然焦化行业形势严峻,但如能充分发挥自己的独特优势,仍然有可能从市场中实现突围。

  “发挥优势、抢占市场,冲破险阻,实现突围。”这一理念成为铁雄冶金科技上下的共识。该公司概括总结了自身三大优势:一是机制优势。民营企业灵活的经营决策机制,具有决策快、流程短、效率高的显著特点,在独立自主闯市场方面占据先机。二是成本优势。便利的海运、水运、铁路、公路交通网络,使运输成本优势明显;同时,进口焦煤弥补了资源不足的短板,为降低成本提供了条件;企业具有完整的产业链,煤焦油、粗苯、硫酸铵、液氨等化产品附加值较高,构成降低总成本的要素之一。三是地理位置优势。身处鲁中腹地,山东、河北周边钢铁企业较为集中,北上南下地理位置优越,对开拓占领焦炭市场占有地利之势。该公司的焦煤制气是县域经济最重要的燃气动力供应源,这也是独特的优势之一。

  从焦煤源头抢占先机

  盯紧焦煤供方的市场,优化进货渠道。该公司实行“阳光采购”,精选供煤商家。供煤商家的焦煤品质、价格高低、综合实力以及商业信誉,是该公司优先选择的几大条件。在具体采购过程中,实行公开招标,价格、质量、品种、程序一律公开,招标过程公平、公正,不搞人情关系,不搞暗箱操作,一切在“阳光”下进行,从而有效地避免了人为或信息不对称造成的经济损失。

  优化进货渠道,确保质优价廉。该公司优化国内焦煤进货渠道。先后与中国神华集团、黑龙江龙煤矿业集团、沈焦、山东能源集团、山东兖州煤业、河南煤化集团、河南神火、山西焦煤集团、陕西陕煤集团、冀中能源集团、潞安环能等产煤大型企业以及中钢、中铝国贸、中化、中建材、中铁等“国”字号大型贸易集团,嘉吉、泰克资源、米歇尔、力拓等结为贸易供货伙伴,建立了战略合作关系,开辟了稳定的优质焦煤供应渠道。

  诚信合作实现了供需双方的双赢。今年在煤炭市场不景气的形势下,该公司坚持信誉,信守合同,不减进煤数量,赢得供货方赞誉。供货商家则给铁雄冶金科技以优惠回报,仅此一项,全年降低采购成本数千万元。9、10月份,他们紧把市场“脉搏”、提前预判,抓住煤炭市场价格即将上涨前的时机,果断集中采购,使得原料煤库存在9月底提高了25万吨,达到43万吨,可满足40多天的生产用煤量。按11月份的市场平均价格,又可为公司节约采购费用近两千万元。

  开辟国际优质焦煤供货渠道。该公司通过与美国、俄罗斯、澳大利亚、加拿大、新西兰等国家的大型国际贸易公司进行沟通和谈判,在互信互惠基础上建立了融洽的贸易合作伙伴关系,搭建了该公司焦煤又一重要的供应渠道。与国际贸易商的合作,不仅降低了主焦煤采购成本,而且成为重要的融资平台。依靠双方建立起来的诚信关系,外商主动帮助该公司进行融资,并采取“先进货、后付款”的付款方式。今年1—10月份,该公司进口精煤100余万吨,进口量占总进煤量的1/4,提高了资金利用率和效益。

  密切产供关系,狠抓配煤攻关。原料炼焦煤占焦炭成本的90%左右,炼焦煤的进货主要渠道有近50家,每一家的供货煤种均有差异。如何实现不同煤种的最佳搭配,达到既要进货煤种质优价低,又要适合生产需要,生产出质量高、成本低的焦炭产品,这是一个极其重要的课题。铁雄冶金科技专门成立了配煤课题攻关小组,与科研机构、专业院校进行合作交流,提高了课题攻关技术人员的专业知识和技术水平。与此同时,攻关技术人员与焦煤供应、生产单位有关人员坚持天天碰头,随时根据市场价格变化、生产需求,及时调整配煤品种,快速做出反应,争取最佳经济效益。由于在研究煤种配比方面取得突破性的成果,使该公司很好地控制了生产成本,并始终保持了焦炭产品的稳定,赢得了客户的高度信任,焦炭产品以每吨高出市场价20——50元的水平而保持畅销。

  紧盯销售市场寻求突围

  迅速反应,合理布局。面对已经饱和、竞争激烈的焦炭市场,该公司未雨绸缪,及早布局,确定了“四分市场”的销售战略。

  按照市场区域,建立了以鲁中周边为中心的山东市场、以闽粤桂为主战场的南方市场、以津冀辽为中心的北方市场和以连云港为基地的苏北市场。他们坚持以省内市场为重点、省外市场为补充,适应市场行情,四方市场联动,“东方不亮西方亮”,获得了极大的市场主动权。

  多管齐下,多种渠道。该公司不断适应市场形势发展的需要,紧盯市场前沿,创新销售形式,确保产销平衡。去年在大连期货交易所推出焦炭期货的第一单1109合约,他们敢做第一个“吃螃蟹”的人,快速反应,做好充分准备,勇签了中国焦炭期货交割第一单,按时顺利交割了6.4万吨标准合约焦炭,既为焦炭期货交易积累了宝贵的经验,也为公司赢得了可观的利润。今年以来,他们顺势而为,继续适时适量参与焦炭期货交易,为焦炭的畅销开辟了新的渠道。他们还通过以货易货等价交换等方式,创新销售方式,降低销售费用,创造最大盈利空间。

  转型升级,拓展空间。坚持两个重点。该公司还不断延伸产业链,发展煤焦油深加工、苯加氢精制、焦炉煤气制甲醇等焦炭副产品,提升焦炭产品的附加值。同时,他们开发焦炭制气项目,由单纯生产焦炭产品增加利用焦炭制气,进行工业氢、解吸气、富甲烷、一氧化碳和丁辛醇的生产与销售。项目付诸实施后,不仅可以大幅度提升经济效益,更为重要的是该公司的焦化生产基地可以转型成为工业气体生产基地,从根本上摆脱焦炭行业的残酷竞争局面。